4КАМ

Данные о 100 000+ точек продаж загружены в систему.

На 10% выросла точность планирования промоактивностей.

Уровень клиентского сервиса поднялся на 3%.

Общая прибыльность продаж компании выросла на 1,1%.

4КАМ
Ритейл #1000+ сотрудников #внештатные сотрудники #заказная разработка #каталог продукции
Поделиться:

Рассказывает

Пётр Нодель
Пётр Нодель
Руководитель информационной поддержки продаж Lab Industries

Lab Industries управляет промо и работой 1500 мерчандайзеров при помощи единой платформы

Любая FMCG-компания – это множество различных процессов по управлению и планированию цикла производство – доставка – работа в торговых точках. При этом работа может вестись и с прямыми клиентами (прямыми поставками), и через дистрибьюторов. Задача компании – выстроить дистрибуцию своей продукции в максимальном количестве торговых точек на территории всей страны. Для этого подходят системы ERP/CRM/WMS/SFA, которые можно использовать вместе или по отдельности. Связать системы между собой можно вручную, через таблицы или специальную платформу. Компания Lab Industries (бывшая «Хенкель Рус») автоматизировала все эти процессы в системе 4КАМ, разработанной специалистами компании «Эквио».

Lab Industries (бывшая «Хенкель Рус») ведёт свою деятельность с 1990 года – с основания первого предприятия «Совхенк» в г. Энгельс. Сегодня у компании 11 заводов и 12 офисов в различных регионах страны. В компании работает около 2500 человек. Lab Industries привлекает молодых специалистов, предлагая им получить релевантный опыт в разных направлениях и построить успешную карьеру в рамках одной компании.

Lab Industries принадлежат такие бренды, как «Персил», «Ласка», «Бреф», «Сьесс», «Тафт», «Глисс Кур», «Момент», «Макрофлекс», «Церезит», и многие другие. Продукцию Lab Industries можно найти в магазинах любых форматов во всех уголках страны. За её наличие на полках отвечают кей аккаунт менеджеры компании (КА – менеджер по работе с ключевыми клиентами).

От обучения к автоматизации

Изначально перед Lab Industries стояла задача обучить специалистов, которые контролируют проведение рекламных кампаний. Для этой цели нужна была онлайн-платформа LMS. Одновременно производителю требовался инструмент для работы всей цепочки продаж, от планирования производства до аналитики промоактивностей во всех точках присутствия. Поэтому Lab Industries искала поставщика для решения более амбициозной задачи – разработки сквозной системы планирования и контроля исполнения. Выполнить её могла компания, у которой есть экспертиза одновременно в FMCG и в разработке платформ. Изначально казалось, что найти такого партнёра непросто, но Lab Industries познакомилась с компанией «Эквио», у сотрудников которой есть опыт, знания и компетенции в сфере FMCG.
Пётр Нодель - Руководитель информационной поддержки продаж Lab Industries
Пётр Нодель
Руководитель информационной поддержки продаж Lab Industries

Разработка сквозной системы планирования и контроля – серьёзная аналитическая задача, для решения которой Lab Industries нужно было объединить все потоки информации в одной среде. Компания выстраивала их взаимодействие через не связанные друг с другом системы и Excel, что вносило искажения и не давало возможности оперативно оценивать реальную ситуацию. Кроме того, такой способ повышает риск ошибки из-за человеческого фактора. Поэтому было решено разработать специальную систему, которая поможет объединить текущие процессы, составлять прогнозы и формировать отчёты. Глобальная цель – соединить между собой отдельные департаменты и процессы в рамках этих департаментов, чтобы в любой момент можно было наблюдать одни и те же системы и процессы.

4КАМ

Сотрудничество с Эквио: от обучения до платформы 4KAM

Сотрудничество с разработчиками «Эквио» началось с внедрения обучающей платформы. На ней организовали обучение новых и действующих сотрудников. Позже представители Lab Industries обратились к специалистам «Эквио» по поводу возможности создания системы 4КАМ.

Схема 4KAM

Ключевую роль при выборе платформы сыграли компетенции в сфере разрабатываемого продукта и технологический опыт команды «Эквио». У лидера проекта также есть многолетний опыт работы sales-директором и руководителем отдела кей аккаунта в крупной международной компании. А Lab Industries искали производителя ИТ-решений, который обладает сильными компетенциями разработчика и при этом хорошо знаком с продажами и продвижением товаров. Это редкое сочетание, которое позволило «Эквио» разрабатывать продукт осознанно, с полным пониманием того, как устроен отдел кей аккаунта и какие задачи он выполняет.

В результате переговоров «Эквио» создала прототип сервиса и приступила к индивидуальной разработке платформы. По итогам для Lab Industries было создано веб-приложение с дружелюбным интерфейсом.

Что такое 4KAM

Каждый менеджер может просматривать в приложении розничные сети (своих клиентов), которые за ним закреплены, управлять графиком мерчандайзеров для их посещения, промоактивностями в них, планировать объёмы продаж, контролировать выполнение достигнутых договоренностей, формировать отчёты финансовых показателей и делать прогнозы по результатам промоактивностей и прибыльности бизнеса.

Десктопная платформа 4KAM

Сервис состоит из двух ключевых направлений: планирование промоакций и контроль за работой полевого персонала. Две неотъемлемые части продаж: планирование ассортимента с нужной ценой и контроль выполнения в каждой торговой точке.

4КАМ и «Эквио» – видеопрезентация проекта

4КАМ – система управления продажами

Система 4KAM полностью покрывает все задачи управления продажами, которые есть в компании во всех категориях:

  • modern trade – международная и локальная ключевая розница;
  • traditional trade – магазин у дома.

В ней объединены данные всех этих групп для выполнения ключевых задач – планирования спроса и предложения. Система собирает данные и выстраивает единый процесс для:

  • прямых продаж, включая кей аккаунт менеджеров и, далее, РЦ или торговых точек;
  • непрямых продаж, включая дистрибьюторов и их кей аккаунт менеджеров и торговых представителей и, далее, РЦ или торговых точек;
  • отдельных мерчандайзеров, у которых есть доступ в РЦ и ТТ.

В 4KAM можно в любой момент посмотреть, какие должны быть промоакции в каждой сети, в каждой торговой точке. На основе этого можно формировать задания сотрудникам, приходящим в конкретную торговую точку. Работник выполняет задания и показывает статус выполнения прямо в системе.

Можно формировать сотрудникам KPI, оставлять им подсказки, отслеживать и оптимизировать вплоть до конкретного мерчандайзера, давать им конкретные задания, контролировать посещение торговых точек и т.д.

Одна из ключевых задач системы 4КАМ – планирование и проведение промоакций

Из-за того что количество промоактивностей и доля промопродаж активно росли, у компании возникла потребность управлять этим процессом. Если раньше основные продажи делали торговые агенты в традиционном канале продаж, то сегодня этот канал уже не даёт тот объём, который был 4–5 и тем более 10 лет назад. Большая часть (более 90%) растущих продаж приходится на кей аккаунт менеджеров и на современный формат торговли.

Особенность этой системы – в единой точке входа к клиенту, с которым можно договариваться о коммерческих условиях, о продвигаемых продуктах, которые в этот период должны быть на полках, о периоде, в который будет производиться отгрузка. Система строится как для прямых, так и для непрямых клиентов. Это могут быть национальные, ключевые клиенты (например, X5 Retail Group, «Магнит») или дистрибьюторы.

Планирование и проведение акций с помощью 4KAM

4КАМ интегрирует в себя все эти потоки информации, благодаря чему руководители различного уровня получают все данные по прямым и непрямым продажам в одном месте. Для ключевых клиентов формируется промоплан, в котором учитывается ассортимент для продажи в разных торговых точках, указываются механики проведения акций, их период и объёмы, а также цели по брендам и продуктам.

Сервис 4КАМ позволяет планировать и отслеживать:

  • товары,
  • поддержку,
  • сроки поставок,
  • фактический товарооборот,
  • скидки,
  • объёмы,
  • оборот,
  • доходность/маржу.
Управление клиентами с помощью 4KAM

Например, менеджер планирует продвижение в своём клиенте или канале, выбирает клиента или канал, продумывает промокампанию, период полки и требуемый размер скидки. Платформа автоматически рассчитывает планируемый прирост объёма продаж, формирует запрос на этот объём на производство, производство запланирует выпуск дополнительного объёма продукции. В результате товар вовремя и в нужном количестве поступит клиенту и встанет на полки в магазинах. На этой же платформе можно рассчитать прогнозируемую прибыльность промомероприятия, собрать статистику и защитить бюджет перед руководителем.

Так, например, выглядит сводный список промо в сети «Пятёрочка».

Сводный список промо в сети «Пятёрочка»

Можно детально посмотреть каждый бренд, фактические и прогнозные (на основе историчности данных) цифры по продажам по каждой позиции.

Управление промо-компаниями с помощью 4KAM

Учтена цена производства, отгрузки, доставки, период жизни продукта.

Управление производством и продукцией с помощью 4KAM

У каждого промо есть период действия и цепочка согласования.

По каждой сети и по каждому магазину ответственный может посмотреть факт продаж, прогноз, рисковые поправки, промоактивности, контрактные условия, зафиксировать скидку – и на основе всех данных отслеживать прибыльность.

Управление планом продаж

В отдельном разделе ведётся бюджетирование, планируются затраты (от производства до бонусов) и рассчитывается доходность.

Управление бюджетом компании с помощью 4KAM

Также доступна сводная аналитика в разных разрезах. При необходимости данные можно выгрузить.

Аналитика в системе 4KAM
Аналитика 4KAM

Контроль работы мерчандайзеров

Мерчандайзеру необходимо знать, какой ассортимент должен быть в конкретной торговой точке, чтобы обеспечить его наличие. С помощью 4КАМ это стало проще реализовать. Сервис 4КАМ позволяет контролировать:

  • запланированные/фактические объёмы продаж;
  • действия конкурентов;
  • выполнение плана (с фото);
  • цены в магазинах;
  • проданные товары.

В систему загружены данные о 100 000+ точек продаж в 900+ городах России и странах СНГ.

Контроль работы мерчандайзеров в системе 4KAM

Легко «провалиться» в нужный город и посмотреть фактический и плановый график посещения всех точек мерчандайзерами.

Программа 4КАМ

По каждому визиту можно пошагово посмотреть все детали (подтверждение визита, выкладки, действующие промо, дополнительные места продаж и т.д.).

Подробности визитов мерчандайзеров в точки продаж

Каждый магазин (торговая точка, ТТ) имеет координаты, которые сопоставляются и фиксируются с точностью до 10 метров через мобильное приложение Hot Field. Компания использует его для организации и контроля работы мерчандайзеров.

Фиксирования посещений мерчандайзеров

В систему интегрирован искусственный интеллект, который анализирует каждую фотографию (которых может быть до 200 штук за один визит мерчандайзера). Идёт проверка, что стоит на полке, количество товара, распознавание ценников, автоматически генерируется отчёт на соответствие факта с планом.

Контроль работы мерчандайзеров с помощью искусственного интеллекта

По результатам фактически отработанных мерчандайзерами часов, проверки и подтверждения руководителем формируется расчёт заработной платы.

Расчет заработной платы мерчандайзеров в сервисе 4KAM

Контроль достижения целей

В 4КАМ можно ставить цели и контролировать их достижение: по товарообороту, доходности, по качеству товарной матрицы, по наличию товаров и т.д. Таким образом, помимо постановки целей, можно формировать KPI и оценивать их выполнение. Менеджер получает полную картину в едином месте.

Поскольку в системе консолидируются все потоки информации относительно планов и фактического состояния дел, эти данные можно в любой момент собрать и предоставить клиенту.

Ещё один важный раздел системы – ассортиментный справочник

Для менеджеров важно иметь возможность в любой момент получить информацию по продукции: период жизни, вес, количество товара в коробке, количество коробок в палете и т.д.

Ассортиментный справочник в системе 4KAM

В карточке товара загружены фотографии товара, его штрихкод, разные виды упаковок для разных стран, все характеристики и описания продукта, логистические параметры (объём упаковки, вес, габариты, количество упаковок в палете и т.д.). Сюда же подгружена вся документация, есть привязка к продуктам конкурентов.

По каждому продукту можно посмотреть данные по продажам в каждой сети/магазине и их сравнение и доли.

Детальная карточка товара в системе 4KAM

Мобильная версия для тысяч сотрудников «в полях»

Линейный сотрудник (мерчандайзер) получает задание в приложении Hot Field своего мобильного телефона. Он видит рекомендованное время на выполнение задания и набор задач по клиентам (сетям и магазинам), маршруты, отдельные шаги выполнения задачи и результаты. Фото с результатами выполненных заданий он загружает в приложение с привязкой к геолокации и времени. На основе этих отчётов автоматически рассчитываются KPI и премии сотрудников.

В системе работают тысячи сотрудников – это и штатные кей аккаунт менеджеры Lab Industries (ответственные по городам/сетям/направлениям), и полторы тысячи внештатных мерчандайзеров «в полях».

4КАМ

Полевой сотрудник видит в приложении свои задачи, сводный отчёт о проделанной работе, может обратиться в поддержку, если что-то отображается некорректно.

Задачи мерчандайзеров в приложении 4KAM
Мерчандайзер, получив задание, посещает торговые точки, фиксируя каждый шаг. Он контролирует выкладку товаров, актуализирует остатки, собирает информацию о конкурентах.
Промоактивности в приложении 4KAM
Все промоактивности вносятся в приложение. Завершение визита также фиксируется в системе.

В свою очередь, руководитель может спланировать полный цикл продаж каждого продукта, оценить прогнозы, сравнить их с реальными показателями. В любой момент можно зайти в приложение и посмотреть, какие акции сейчас проходят, в каких магазинах и с какими результатами.

Результаты применения решения 4КАМ от Эквио

Внедрение платформы, разработанной командой «Эквио», позволило кей аккаунт менеджерам, руководителям и финансовым контролёрам Lab Industries решить ряд важных задач:

  1. Синхронизация работы разных отделов. Благодаря платформе менеджер может запланировать промоакцию и внести данные в систему. Отдел маркетинга может предложить подходящие механизмы активностей. А специалисты на производстве и в логистике будут понимать, какой дополнительный объём продукции потребуется сделать и доставить и к какому сроку.
  2. Отказ от сложных Excel-таблиц, пересылаемых по почте. Работа с такими таблицами требует много времени, в них часто встречаются ошибки. Сотрудникам приходится выполнять монотонную рутинную работу. Внедрение платформы помогло отказаться от устаревших методов работы.
  3. Абсолютная финансовая прозрачность. Единая прозрачная процедура постановки KPI для продавцов организации и анализа достижений. Все действия сотрудников фиксируются на платформе. Руководитель может отследить, какой результат был запланирован и какой получился. Размер скидок проходит согласование и должен быть обоснован реальными цифрами. Невозможны никакие финансовые махинации.
  4. Повышение мотивации сотрудников. Благодаря платформе работа сотрудников стала абсолютно прозрачной. Каждый специалист отвечает за свою часть работ, видит свой вклад и отвечает за общий результат.
  5. Улучшение качества планирования объёмов товаров и промоматериалов. Это позволяет экономить бюджет на хранении и транспортировке, так как промоупаковка и дополнительный объём продукции производятся в нужном количестве и попадают в точку продаж в нужное время. Сбалансированные производственные планы и как следствие – оптимизация затрат на логистику и использование складских мощностей. Сокращение остатков продукции с истекающим сроком годности.
  6. Контроль за проведением рекламных кампаний в розничных точках. Торговый представитель получает уведомление, в каком магазине планируется промоакция. При этом он может пройти на платформе «Эквио» обучение по грамотной выкладке товаров, сфотографировать результат и пройти автоматическую проверку. Система распознавания на основе ИИ подскажет, правильно ли размещен товар и достаточно ли его на полках.

Результаты внедрения 4KAM в цифрах:

  • Увеличение точности планирования промоактивностей на 10%.
  • Улучшение клиентского сервиса на 3%.
  • Увеличение доли полки на 15%.
  • Увеличение количества ДМП (дополнительные места продажи) на 20%.
  • Увеличение общей прибыльности продаж компании на 1,1%.
  • Объективный анализ влияния на потребителей в точках продаж.
Это один из самых сложных и интересных наших проектов за десять лет работы. Мы гордимся, что смогли объединить в нем нашу экспертизу в IT, продажах и HR. Один из важнейших принципов нашей работы – профессионализм и экспертность. Наша задача – помочь нашим клиентам извлечь из IT-решения максимум пользы для бизнеса. Мы подбираем оптимальное решение бизнес-задач и воплощаем его в жизнь вместе с клиентом. В проекте с Lab Industries нам это удалось на 100%.
Алексей Вагин - Генеральный директор Эквио
Алексей Вагин
Основатель и генеральный директор Эквио

Особенности платформы

Платформа разработана специалистами Эквио. Компания запатентовала свое решение и получила права на продажу аналогичных продуктов. В настоящее время сервис активно развивается и обновляется на основе пожеланий клиентов.

Решение рассчитано, в первую очередь, на средние и крупные компании с большим штатом продавцов, наличием производства, отдела маркетинга и продаж.

Поскольку для корректной работы системы аналитики требуется множество накопленных данных, решение больше подойдет для товаров повседневного спроса с высокой оборачиваемостью (продукты питания, хозтовары, табак, алкоголь, строительные материалы, одежда, косметика и т.д.).

После ухода с российского рынка производителя похожего ПО (SAP) Эквио добавила часть функций этой программы в собственное решение. Благодаря этому компании получили возможность импортозамещать решение SAP.


Хотите также?

Закажите индивидуальную консультацию
Заказать консультацию
Хотите также? Хотите также?
Поделиться:
Содержание
    Идеальное решение для обучения персонала
    Закажите бесплатную экспертную онлайн-консультацию и получите доступ на 14 дней бесплатно!
    приложение для обучения онлайн Попробовать бесплатно

    Еще кейсы:

    НефтьМагистраль

    НефтьМагистраль

    Линейные сотрудники на 103 АЗС замотивированы получать новые знания.

    3000 сотрудников были добавлены на платформу.

    Организована гибридная система доступного 24х7 обучения для руководителей и сотрудников.

    Компания поставила рекорд — миллион нетопливных продаж.

    Платформа Boxberry

    Boxberry Academy

    700 сотрудников франчайзи обучаются в Академии Boxberry.

    93% — средняя обученность по ключевым программам.

    Большинство учащихся оценили онлайн-обучение на 4.9 балла из 5.

    МегаФон Драйв

    МегаФон Драйв

    Несколько десятков тысяч сотрудников «МегаФона» и партнёров по всей России пользуются платформой.

    В 2 раза выросли продажи нового продукта после обучения.

    В 6 раз выросло число участников бонусных программ.

    В 3 раза увеличилась скорость адаптации новых сотрудников.

    Платформа Kärcher Академия

    Kärcher Академия

    140 000 электронных курсов за четыре года создано на платформе для обучения сотрудников и партнёров.

    Больше 1500 активных пользователей учатся на платформе Академии Kärcher.

    Каталог продукции из 700+ позиций техники загружен на платформу и доступен продавцам онлайн и офлайн.

    Академия belle you

    Академия belle you

    400 сотрудников прошли обучение в Академии belle you.

    90%-100% достигает активность посетителей платформы.

    118 курсов в разных форматах создано на платформе.

    Улучшились показатели работы сотрудников с продукцией belle you.

    Академия Sisley

    Академия Sisley

    Компания организовала обучение и поощрение сторонних продавцов.

    139 продавцов из партнёрской сети зарегистрировались на обучение.

    Продажи косметики Sisley существенно выросли после обучения.

    К списку кейсов

    Попробовать 14 дней бесплатно

    Заполните заявку, и мы предоставим вам доступ к полнофункциональной версии платформы для тестирования

      Заполняя форму, я принимаю согласие на обработку персональных данных
      Получите бесплатный доступ на 14 дней! 111 Если вы уже текущий клиент, пожалуйста,
      напишите на support@e-queo.com
      Попробовать 14 дней бесплатно

      Пользуясь настоящим сайтом, вы даёте согласие на использование cookies.

      Принять