Как повлиять на увеличение продаж? Можно придумать гениальную систему мотивации и поощрений, но это не поможет, если продавцам не хватает профессиональных знаний. Выход — создать грамотную программу обучения, которая поможет sales-менеджерам раскрыть их потенциал.
Обучение сотрудников продажам — это вклад в развитие компании. Однако это не значит, что на нём нельзя сэкономить. По данным газеты «Ведомости», с начала пандемии 43% компаний заявили о снижении затрат на обучение и тренинги. Далеко не всегда это означает отказ от обучающих курсов. Снизить расходы можно, не теряя в качестве, с помощью онлайн-обучения. В крупных российских компаниях около 60-70% корпоративных курсов проводят при помощи онлайн-технологий. Многие начали переносить обучение сотрудников отдела продаж в мобильные телефоны. Если люди проводят там много времени, почему бы не пойти им навстречу и не сделать процесс получения знаний простым и интересным.
Обучение персонала продажам
Часть руководителей не вкладывают средства в обучение сотрудников, так как опасаются, что они могут уйти. Достаточно представить, что будет, если плохо обученные продавцы никуда не уйдут и останутся работать в компании, чтобы понять ошибочность этого пути. Сотрудник, который получил нужные знания, сможет продавать больше. А значит, он сможет больше зарабатывать вместе с компанией, и его лояльность вырастет.
Поэтому важно повышать уровень продавцов. И первое, с чего можно начать обучение продажам внутри компании — знакомство с продуктом. Чтобы продажи пошли вверх, сотрудники должны стать экспертами в продукции или в услугах компании. Не стоит ждать, пока менеджеры самостоятельно найдут всю информацию. Лучше начать обучение со знакомства с ассортиментом, рассказать о преимуществах и об особенностях продаваемых товаров.
Следующий этап — обучение навыкам продаж. Важно научить продавцов устанавливать контакт с покупателем, выявлять потребности с помощью наводящих вопросов, презентовать продукт и закрывать сделки любой сложности. Хорошо обученные сотрудники смогут ответить на любые вопросы покупателей. А в нынешних реалиях нужно уметь продавать не только при личном общении, но и по телефону, ZOOM или email.
Знают ли менеджеры, как выстроена система продаж в компании? К примеру, можно ли оплатить товар по безналичному расчёту, готовы ли привезти отсутствующие позиции со склада и сколько времени это займёт. Продавцы должны разбираться в ПО, способах оплаты, дополнительных продуктах или услугах. А если сотрудник не может ответить на какой-то из вопросов, он должен знать, к кому обратиться за помощью.
Чтобы прокачать навыки продаж и работы с продуктом, не обязательно проводить классические тренинги. Исследования показывают, что полученная на них информация часто ложится мёртвым грузом. Продавцы её запоминают, но никак не используют. А вот дистанционное обучение поможет увеличить продажи, если правильно построить систему тестов и предложить полезные бонусы за достижение целей. Онлайн-обучение продажам можно использовать как отдельный инструмент или дополнить им очные курсы.
Зачем нужна корпоративная академия?
Никто не знает потребности компании лучше её руководителя. Поэтому часто компании проводят обучение сотрудников своими силами, без привлечения сторонних специалистов. Следующим шагом после создания корпоративных курсов является создание корпоративной академии.
Чтобы лучше понять, о чём речь, посмотрите кейс академии корпоративного обучения Международной золотодобывающей компании Nordgold SE. Компания создала на платформе Эквио академию для онбординга сотрудников, внедрения полного цикла обучения и тестирования. В результате затраты на очное обучение снизились на 50%, а время ввода в должность нового сотрудника сократилось в 5 раз.
Вот несколько причин, по которым компании стоит задуматься о создании собственной академии:
- Компания будет полностью контролировать процесс создания обучающих курсов и оперативно вносить в них изменения.
- Корпоративная сетевая академия позволяет одинаково хорошо обучать сотрудников из разных филиалов, а не только из головного офиса. При этом не нужно тратить бюджет на командировки тренеров.
- Собственная академия показывает сотрудникам, что компания заинтересована в постоянном обучении и развитии. Это повышает лояльность персонала и делает компанию привлекательнее на рынке труда.
- Программа обучения продажам (и не только им) выстраивается исходя из текущих нужд и особенностей компании.
Чтобы создать корпоративную академию, понадобится удобная онлайн-платформа. Так на платформу Эквио можно загрузить любое количество обучающих материалов в разных форматах. К получившейся базе знаний можно давать разные уровни доступа для разных сотрудников.
Эквио позволяет записывать и редактировать обучающие видео, добавлять интерактивные вставки, создавать тесты для проверки знаний. На платформу можно загружать уже готовые курсы или создавать собственные с нуля. Например, с Эквио вы полностью автоматизируете онбординг персонала, создадите чек-листы для новых сотрудников, проведёте обучение технике безопасности на рабочем месте и т.д. Руководитель получит полную информацию о том, кто проходил курсы, сколько времени на это потратил, какие результаты и с какой попытки получил. Награждать и штрафовать сотрудников тоже можно прямо из приложения.
Корпоративная академия — это удобный и экономичный способ управлять обучением сотрудников и добиваться роста продаж.
Как построить обучение эффективным продажам
Мы уже выяснили, что важно начинать управление продажами с обучения продавцов.
Представьте сотрудника, которому не хватает знаний. Он прикладывает много усилий, но не может выполнить план продаж. Если мотивировать продавца работать лучше, он начнёт прикладывать ещё больше усилий, и устанет ещё больше. И так, пока не выгорит окончательно. Сложно убедить такого человека потратить часть рабочего времени на прохождение курсов, ведь он и так не успевает.
Поэтому на начальном этапе можно построить обучение на коротких обучающих видео. Продавец посмотрит трёхминутный ролик по дороге на работу, за чашкой кофе или во время ожидания клиента. После того, как полезная информация поможет добиться больше успехов в продажах, важность обучения станет очевидна. Можно будет продолжать обучение с помощью коротких видео или перейти к более крупным форматам.
Что можно сделать, чтобы повысить эффективность продаж с помощью обучения:
- Создавать обучающие онлайн-курсы с помощью лучших продавцов, которые есть в компании.
- Перенести продуктовое обучение в онлайн, чтобы сделать его оперативнее и проще для запоминания.
- Добавить диалоговые тренажёры, на которых сотрудники будут отрабатывать умение общаться с клиентами.
- Регулярно тестировать уровень знаний продавцов и отслеживать эффективность обучения.
- Формировать кадровый резерв из самых успешных сотрудников. Таким образом вы решите две задачи: оптимизируете процесс управления персоналом и повысите продажи.
Посмотрите на пример увеличения продаж с помощью онлайн-обучения. Перед крупным производителем продуктов питания Mondelez стояла задача оперативно рассказывать о новинках и акциях партнёрам из разных городов. С помощью онлайн-университета на платформе Эквио компания стала доносить информацию в 14 раз быстрее, добилась роста продаж новых продуктов и в 2 раза сократила время на адаптацию новых сотрудников.
Автор:
Александра Алексеенко — специалист по маркетингу в компании Эквио
